Mon stage à LA MONDIALE

Afin de terminer la deuxième année de Licence de Gestion, nous devions effectuer un stage dans le domaine de la vente/relation client. J'ai donc intégré le secteur fidélisation du groupe LA MONDIALE en accompagnant les commerciaux dans leurs différents déplacements en clientèle ce qui m'a permit d'apprécier les différentes méthodes nécéssaires au bon déroulement d'un entretien.

Bien entendu, chaque client est spécifique et le commercial doit s'adapter au comportement de ce dernier. C'est tout l'interêt de ce type d'activité où l'objectif de résultat est intimement lié à la satisfaction du client. Néanmoins quelques méthodes de vente peuvent être retenues parmi lesquelles:

Recenser toutes les sources potentielles de contact, c’est à dire :

- Lister les sources de prospection de son secteur.

- Visiter les chambres de commerces et de métiers.

- Etablir des contacts avec les groupements professionnels.

- Rencontrer les partenaires conseils.

- Recourir à internet ou intranet.

Récolter des noms pour alimenter en permanence son « réservoir » de clients

- Questionner l’entourage et les sociétaires.

- Bénéficier des appuis marketing.

Préparer ses appels par cibles. Objectif = préparer au mieux l’appel de prise de rendez vous : 3 mns pour convaincre, de la voix naît l’écoute.

- Il faut planifier les cessions en fonction des horaires de la cible.

- Prévoir un endroit calme.

- Connaître la cible.

- Regrouper les appels par cible : meilleure efficacité.

Contacter. Etablir la confiance.

Expliquer les règles du jeu.

Verrouiller l’accord.

Il s’agit d’expliquer la raison de la visite.
Il est indispensable de se présenter en tant que conseiller et partenaire ainsi que de créer une relation de confiance.
A l’issue de cette phase, le prospect doit savoir qui vous êtes, qui est LA MONDIALE, ce que vous allez faire, comment vous allez procéder et en quoi c’est utile pour lui.

Convaincre: convaincre le prospect que notre offre correspond bien à ses besoins et ses priorités dans le cadre de l’investissement qu’il a validé.

Si l’entretien a été interrompu à la phase précédente, il faut résumer l’épisode précédent.

Commenter poste par poste la ou les solutions proposées.

Mettre l’accent sur les avantages et bénéfices, pour le prospect, en rapport avec les besoins et priorités qu’il a exprimés et qui ont été validés dans la phase précédente.

Ce n’est pas le produit qui déclenche l’achat, c’est l’idée du bénéfice que l’on va en tirer.

Adapter sa communication au style social de l’interlocuteur.

Comme dit précédemment, toutes ces règles sont très théoriques et tout l'enjeu réside dans la capacité que l'on aura à amener le client là où on le veut. Cette réussite nécessite une capacité d'adaptation à tous types de personnages mais également à tous les types de situation.